SUCCESS STORY

Attivazione CRM Omnichannel per Aigle

Guidare il percorso di acquisto dei clienti

La Sfida

Aigle è un brand francese noto per il suo know-how e per i suoi prodotti iconici come la sua collezione di stivali e parka. Si avvale di una rete di 350 negozi in tutto il mondo e di un negozio online.

Due volte all’anno, Aigle organizza vendite flash in cui il marchio offre ai propri clienti e potenziali clienti la possibilità di usufruire di offerte promozionali sui propri prodotti. Questi eventi sono un’opportunità strategica per misurare l’impatto del CRM omnicanale: come identificare una combinazione ottimale di punti di contatto per accompagnare un potenziale cliente o un cliente lungo il percorso d’acquisto?

La Soluzione

Nell’ambito di queste Vendite Promozionali, Numberly ha avviato una serie di esperimenti per comprendere meglio l’efficacia dei tre canali attivati: e-mail, SMS e stampa.

Questi protocolli mirano a costruire diversi campioni comparabili e a sottoporli a diverse sequenze omnicanali:

  • Il gruppo di controllo riceve delle e-mail
  • Il primo gruppo test riceve la posta e le e-mail
  • Il secondo gruppo di test riceve SMS ed e-mail

Un’analisi del differenziale di performance tra il gruppo di controllo e quelli di test ha misurato il valore incrementale dell’attivazione di un canale aggiuntivo. Questi esperimenti hanno isolato le vendite incrementali di SMS e posta in sostituzione di una campagna di e-mail al fine di valutare le prestazioni di ogni canale.

I Risultati

Per ciascuna delle popolazioni testate, il canale aggiuntivo genera un numero incrementale di conversioni sia nel negozio online che nel punto vendita.

L’impatto incrementale dell’attivazione omnicanale

L’attivazione omnicanale genera un incremento del 42% del volume d’affari. SMS e posta generano rispettivamente un incremento di 0,5 e 0,6 punti.

Effetti temporali specifici per ogni canale

Il mobile permette di generare un incremento quasi equivalente alla posta, su e-mail e optin per il mobile, che sono naturalmente più coinvolti nei confronti del brand.

Accompagnare il cliente nel percorso di acquisto

Questi protocolli evidenziano il ruolo decisivo di alcuni punti di contatto nel percorso di acquisto.

Lo studio rivela che il 96% dell’impatto incrementale della posta si riscontra nei punti vendita (4% online).

L’impatto incrementale degli SMS è invece quasi uguale nei negozi (54%) e online (46%).

Il mix di canali attivato ha un impatto significativo sul canale di trasformazione del potenziale cliente o del cliente. Questa osservazione apre nuove prospettive strategiche che permetteranno ai clienti e ai potenziali clienti di essere orientati verso uno specifico canale di trasformazione, in una logica drive-to-store o drive-to-web.

Cifre chiave

42 %

incremento del volume d’affari generato dall’attivazione omnicanale

54 %

impatto incrementale degli SMS nei punti vendita (rispetto al 46% del sito web)

+0.5 punti

di conversione in media attivando un canale aggiuntivo all'e-mail

Incremento posta vs incremento SMS

Aumento di 0,6 punti del tasso di trasformazione con l'aggiunta di e-mail e di 0,5 punti con l'aggiunta di SMS alle e-mail.

Tasso di acquirenti per popolazione in punto vendita vs online

I test ci hanno permesso di evidenziare gli incrementi sia in punto vendita che online.

Questo approccio ci ha dato una nuova prospettiva sul tradizionale targeting PMG. Il pilotaggio che combina incremento e redditività ha portato alla nascita di obiettivi strategici. I nostri investimenti nell'attivazione dei dati (e-mail, sms e stampa) sono stati ripensati e ogni canale è ora utilizzato al massimo del suo potenziale.