En quoi l’analyse de la data est-elle complémentaire du CRM et du marketing automation pour maximiser le ROI ?

Le challenge

Cash in time est une solution innovante d’affacturage en ligne lancée en 2017 par Crédit Agricole Leasing & Factoring. Le concept est simple : un professionnel peut céder une facture client en ligne pour obtenir son paiement sous 24h. Il s’inscrit en quelques minutes sur la plateforme pour soumettre sa facture et vérifier si elle est finançable par Cash in Time. Si c’est le cas, la somme est versée dans les 24h sur son compte.

Cash in Time étant une offre sans engagement, la fidélisation est un enjeu majeur pour la viabilité du business model de cette offre du groupe Crédit Agricole.

Convaincu qu’une fidélisation personnalisée permettra de réduire le taux d’attrition, Cash in time a fait appel à Numberly pour étudier sa data collectée (nominative et comportementale). Le challenge était de déterminer les moments clés du cycle de vie et de réaliser une segmentation des clients, notamment en fonction de leur secteur d’activité et d’établir des recommandations de ciblage.

La solution

Sur les moments de vie

Les équipes data ont déterminé 4 phases sur lesquels faire levier via le cycle de vie client :

L’inscription
L’activation
La fidélisation
L’attrition

Les analyses à fort ROI

Liées à la fidélisation :

Après l’étude des bases de données prospects et clients, il a été conclu qu’il était difficile de fidéliser un client si ce dernier n’utilisait pas une seconde fois le service Cash in Time dans les 11 jours suivant sa première cession de facture. Dès lors, il est devenu important de concentrer les opérations en marketing automation durant ce laps de temps afin que Cash in Time mette toutes les chances de son côté pour fidéliser ce client.

Liées à la personnalisation des besoins des clients :

Les data analysts ont observé que la taille et le secteur de l’entreprise avaient un impact sur la fréquence de cession. Sur la base de ce constat, une segmentation a été créée, de sorte que les clients puissent être contactés de manière personnalisée selon la typologie dans laquelle ils se trouvent : clients occasionnels, clients fidèles récurrents, nouveau client financé, etc. Cette démarche est profitable car la satisfaction client est plus élevée et cela aboutit à une augmentation des cessions.

Liées à la compréhension de l’attrition :

Après étude de la base, deux profils de clients se sont clairement révélés : les inscrits qui n’ont jamais effectué de cession, et ceux qui n’utilisent plus le service. Fort de ce constat, il était impératif de mettre en place des scénarios adaptés à ces deux segments. Le but était, soit de faire revenir le client, soit de comprendre les raisons qui l’ont poussé à ne plus recourir à Cash in Time.

Timeline Marketing Automation de Cash in Time :

Les résultats

6 mois après la mise en place des campagnes de Marketing Automation Cash in Time a observé un chiffre d’affaires incrémental significatif et une réduction du délai inter-cession de 2 jours.

De plus, les campagnes automatiques, en s’adaptant aux besoins des différents types de clients, ont permis une grande amélioration de l’expérience client. Cet input représente sur l’année 23% du chiffre d’affaires de Cash in time.

Après cette réflexion stratégique sur la pertinence de son Marketing Automation, Cash in time a réajusté ses campagnes et personnalisé les messages en faisant levier sur la segmentation réalisée de ses prospects et clients. Ces modifications se sont concrétisées en l’espace de 6 mois.

Quelques chiffres

23 %

du chiffre d’affaires de l’année est attribué à la personnalisation des communications CRM

jours de diminution du délai inter-cession générés grâce au Marketing Automation

x 3

chiffre d’affaires généré suite à la mise en place cycle de vie CRM

Pour accompagner la stratégie de fidélisation qui est au cœur de nos enjeux marketing, il était primordial pour nous de mieux connaître nos clients, de taille et de secteurs d’activité très hétérogènes. L’étude de la data par Numberly nous a permis de mieux comprendre et analyser le comportement de nos clients afin de leur apporter une réponse adaptée. Chaque client est unique… mais présente des caractéristiques similaires à d’autres. Le mix data et marketing automation permet justement de répondre à cette problématique : à partir d’une stratégie globale de fidélisation, nous avons répondu à un besoin individuel à instant T d’un client. C’est ce qui fait la force de ce dispositif.

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